武汉2025物业市场破局实战营从拓展策略到招投标全流程空标特训
- 2025-06-18
项目名称: 武汉2025物业市场破局实战营从拓展策略到招投标全流程空标特训
采购标的物: 物业市场破局实战营
项目地区：湖北 武汉
课程背景
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项中国物业行业正经历前所未有的变革与挑战，如何从 “抢项目”转向“做价值”，成为生死存亡的关键。政策高压与机遇并存； 87 号令严控低价中标，财政部明确要求政府采购项目技术评分占比提升至 60% ；与此同时，老旧小区改造年均投入超 5000 亿，城市服务被纳入“十四五”公共服务规划，国资物业企业通过资源整合快速抢占市场份额，传统民企面临“不进则退”的生存考验。企业仍依赖传统服务模式，将被贴上“低效落后”标签。科技与资本的降维打击，资本加持下收并购金额超千亿；而中小物业企业因技术投入不足、数据能力薄弱，在招投标中屡次因“技术方案缺乏创新性”被扣分淘汰。 新势力跨界蚕食：地方城投依托政府资源拿下 60% 的城市服务订单，传统环卫企业通过“物业 + 环卫”模式低价抢标，资管公司以“轻资产运营”切入高端商写赛道。企业无法快速构建差异化竞争力，市场空间将被持续挤压。
本课程正是为解决这些痛点而生！讲师基于头部企业实战经验，亲历行业从“野蛮生长”到“精耕细作”的全周期，曾助力某国企物业通过城市服务赛道实现年增长 30% ，课程将深度拆解“市场拓展流程四步法”与“招投标控标六要素”，提供从战略到落地的完整解决方案，助你在当前环境下抢占先机！ 。
时间地点
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课程主题：《 2025物业市场破局实战营 从拓展策略到招投标全流程空标特训 》 课程时间：2025年7月18-20日 课程地点：武汉
主办机构：中企海纳
课程对象
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1、物业管理企业总经理、市拓副总、市场部负责人、企业负责人、项目负责人
2、品质负责人、运营部、经营部等其他部门负责人
3、各级房地产主管单位、房地产企业分管物业领导及企事业单位、政府、学校、医院以及军政机关从事后勤管理的负责人；
4、房地产协会、物业协会会长、副会长及相关领导。
教学设计
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序言：破局增长——市场拓展战略重构与理念转变
1.回归初心： 明确物业市场拓展业绩达成的动因，取决于性格、技能还是动力，竖立的核心使命和价值追求；
2.认清形势： 深入分析行业发展现状、趋势及面临的挑战，把握市场动态；
3.升级战法： 引入先进的优秀市场拓展人员训练的五个阶段，坚立全新理念和心法。
第一章 市场发展趋势洞察
1.存量市场现状与问题剖析：深入了解存量市场的特点、竞争格局及存在的问题，为制定策略提供依据；
2.物业市场发展特征及趋势研判：分析行业发展的新特征、新趋势；
3.市场规模分析：阐述当前行业市场份额，预测未来发展趋势，让学员对市场规模有清晰的认识；
4.市场机遇与挑战：识别市场中的机遇，分析面临的挑战，清晰客户和你签约的六个关键因素；
第二章 行稳致远—现行市场下模式思考
1.市场拓展目标明确：2025年市场拓展目标客户布局建议；
2.现有市场态势分析：分析市场的竞争态势、客户需求特点和行业发展阶段，行业变局下的市场拓展业态优劣势、合作模式优劣势的对比及分析，找准适合的打法；
3.差异化服务：你无我有，你有我精，提升企业在拓展过程中的差异化取胜。
4.案例：某上市公司3年市场占有率从12%提升29%的铁三角模型路径。
第三章 战略制胜—市场拓展核心策略
一、渠道建设策略——渠道开发与建设
1、阐述渠道建设的重要性和方法，包括如何开拓新渠道、维护现有渠道等；
2、上层渠道拓展三个关键点：分析与政府部门、行业协会等上层渠道合作的关键要点；
3、行业协会渠道拓展三个关键点：探讨与行业协会合作的优势和方法；
4、精准客户渠道拓展三个关键点：针对精准客户，制定有效的渠道拓展策略，找到匹配的客户；
5、做好城市地图及陌生拜访：通过制作城市地图，规划拓展路线，提高陌生拜访的效率和成功率。
二、重点客户维护策略——-不同角色客户定位与分析
1、关键人三维参透模型 ，分析不同角色客户的需求和决策特点，找准决策者（决策链/痛点链/利益链）；
2、客户需求挖掘与分析：运用科学的方法挖掘客户需求，分析客户对企业的需求因素；
3、大客户开发五步流程：详细介绍大客户开发的流程，包括客户筛选、需求调研、方案制定、商务谈判和签约合作等；
4、建立客户数据库：阐述建立客户数据库的重要性和方法，实现客户信息的有效管理和利用；
5、制定大客户维护计划，建立情感联系；
三、拓展流程的拆解按标准流程去拓展客户
1、自创标准拓展流程六步法，实现客户的二次转换；
2、标准化作战单元，从信息收集-信息分类-销售漏斗建立；
3、项目踏勘-客户拜访-方案技巧-沟通技巧，实施精准拓展；
4、了解项目成交后的四个阶段客户的需求，从而实现客户的二次成交。
案例：合资公司的控盘七剑：从股权设计到退出机制
第四章 建立市场拓展内部管理体系——业绩达成的保障
1、市场拓展人员的标准化动作，从年、季、月、周、天进行详解，清晰每个模块的工作内容，加强过程管控；
2、打造高效管理，拓展团队的三个核心管理重点；
3、建立立项初审小组制度：成立立项初审小组，对项目进行初步审核和评估；
4、搭建市场一体化平台：通过搭建市场一体化平台，实现信息共享、资源整合和协同工作；
5、拓展机制建立：建立健全拓展机制，包括项目跟踪机制、客户反馈机制、风险评估机制等；
第五章 人本至善—实际操作篇
1、产业园区服务拓展战略解码
产业园区业务种类特点：介绍产业园区业务种类和特点
产业园区重点：分析产业园区的重点内容
产业园区服务全流程：阐述产业园区拓展的全流程；
打造产业园区差异化服务：探讨如何打造产业园区差异化服务
第六章 招投标政策与流程解析
1、新政解读：深入解读87号令的核心条款，分析低价中标带来的风险，提出应对策略，降低风险；
2、招标全流程：详细介绍招标全流程，包括文件获取、踏勘、标书编写、质疑投诉、复盘等环节；
3、控标六要素：解析控标六要素，即资质门槛、技术方案、商务报价、服务承诺、关系维护、应急预案，帮助企业在招投标活动中掌握控标要点，提高中标率。
第七章 标书编写与控标技巧
1、评审专家眼里的好标书：从评审专家的角度出发，分析好标书的特点和要求；
2、标书编写黄金法则——标书制定：
3、对标书制定的12项全流程进行详细解析，明确每个细节要点，资格文件：
4、分析资格文件的3大常见错误；
5、技术文件：列出评审专家必审的10项内容，提供详细清单，帮助学员在编写技术文件时突出重点，满足评审要求。
6、商务文件：介绍报价策略，包括成本测算模型、竞争对手分析表等，帮助学员制定合理的商务报价，提高竞争力。
7、控标实战：分享控标实战经验
第八章 招投标全流程分析
1、招标全流程解析
2、招标人：明确招标人在招标工作流程中的重点工作；
3、代理机构：介绍代理机构在招标工作流程中的职责和重点；
4、投标人：阐述投标人在招标过程中如何把控细节
5、五步中标法详细拆解：将中标过程分为招标前、招标中、招标后三个阶段，详细拆解五步中标法，帮助学员掌握每个阶段的关键步骤和策略。
第九章 投标风险应对与复盘
1、质疑投诉应对：介绍质疑投诉的处理流程和方法；
2、商务谈判技巧：分享商务谈判技巧
3、项目复盘四步法：阐述项目复盘的四步法，帮助企业总结经验教训
第十章 政府公建项目拓展策略
1、公建项目定义：明确政府公建项目的定义和范围；
2、政府采购常用采购模式解析：分析政府采购常用的采购模式；
3、掌握三个重点做好项目踏勘：强调项目踏勘的重要性，介绍需要掌握的三个重点；
4、公建项目流程解析：详细解析公建项目的流程，包括项目立项、招标、投标、中标、签约、实施等环节，明确各环节的工作要求和注意事项。
5、公建项目招投标关键点解析：分析公建项目招投标的关键点；
6、公建项目投标成功四个关键因素：总结公建项目投标成功的四个关键因素。
师介绍
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廖老师：中企海纳特聘讲师， 广东省物业管理专家、中国物业管理协会产业发展委员会委员、深圳市物业管理招投标（考评）专家库成员； 1 998年起从事物业管理工作，对物业管理有自己独到的见解，熟悉物业管理各个 操作环节及流程，并有着丰富的实际工作经验。曾主持和参与深圳市级课题《深圳市物业管理服务规范》、《深圳市住宅区物业管理服务费指导标准》（独立起草）《深圳物业管理诚信体系建设》等几十项课题和法律法规的研究；2022年独立起草《深圳市陆路口岸物业服务规范》。专注于物业管理标准化工作的推广和复制，先后为国内几百家物业服务企业提供物业管理标准化落地与推广的顾问咨询工作。
课程收益
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1、 五位一体， 系统提升学员接受 “ AI 思维 + AI 机理 + AI 行业应用 + AI 方法论 + AI 实操”五位一体的全面学习提升；
2、 五个结合， 强化落地课程将 AI 技术工具与物业管理行业特色、企业需求、物业服务场景、学员岗位需求相结合，让学员获得有针对性、实操性、落地性的 AI + 物业管理能力提升。
3、 提升物业各部门的工作效率，一小时完成一周的工作内容；
4、 借助 AI 对现有标准及流程进行优化，提高业主的感知度、满意度；
5、 提高运用 AI 工具解决物业管理项目实际问题的能力，激发创新思维；
6、 帮助物业企业管理者突破项目管理瓶颈，助推企业数字化转型。
相关费用
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A类: 680 0元/人 B类: 46 00元/人 只学习 :2600 元 /人
A类： 经研修考评通过后，由 国家 职业 资格培训鉴定实验基地颁发《高级职业经理人（物业管理）》职业 技能 项目 证书 及 职业技能考试鉴定中心颁发《高级物业经理》 。
B类： 经研修考评通过后 ， 颁发 国资委所属的中央事业单位商业国际交流合作培训中心 《高级物业管理师》 。
注： 参会 学员 需 准备身份证、学历证复印件各一份，蓝底 电子版 照片 1张 。
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刘老师 查看完整信息（微信同步）
物业公司招投标必备证书：ISO三体系(质量、环境、健康)、能源管理体系、餐饮服务管理体系、物业服务体系、保安服务体系、企业社会责任管理体系、信息安全管理体系等几十项服务认证等几十项体系认证；
物业人必备证书：物业企业经理证、物业项目经理证、高级物业管理师、高级物业职业经理人、人力资源管理师、劳动关系协调员、健康管理师、项目管理师、社区服务管理师、智能楼宇管理师、碳排放管理师、家庭教育指导师、消防管理师、安防系统工程师、弱电系统工程师、 城市环卫管理师、清洁管理师、环卫项目经理、.....等
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